Sales meets Science

15.07.2021
Zoom-Session Teil 2 | Gruppenfoto Urheberrecht: © Bilgehan Karatas

„Zoom-Session Teil 2 | Gruppenfoto“, Quelle: Bilgehan Karatas

 

Ausbildung von vertriebsaffinen Akteuren in der Wissenschaft

Forschung und Wissenschaft gelten als Motor der Industrie. Jedoch gehört das reine „Forschen im Elfenbeinturm“ immer mehr der Vergangenheit an – Forscher*innen müssen sich immer mehr vertriebsrelevante Kompetenzen aneignen, um beispielsweise erfolgreich EU-Projekte innerhalb der Drittmittelförderung zu akquirieren.

Um diese Kompetenzen professionell zu erarbeiten, hat das Institut für Textiltechnik, kurz ITA gemeinsam mit dem Lehrstuhl für Informationsmanagement im Maschinenbau, kurz IMA der RWTH Aachen University die digitale Lehrveranstaltung „Sales meets Science“ unter Leitung des Referenten Bilgehan Karatas durchgeführt. Das Ziel der Lehrveranstaltung war es, die vertriebsrelevanten Kompetenzen wissenschaftlicher Mitarbeiter*innen weiterzuentwickeln und zu stärken.

Der Erfolg der Lehrveranstaltung zeigt sich aus den Zitaten der teilnehmenden Wissenschaftler*innen – anbei eine Auswahl:

  • Ich bin durch den theoretischen Input des Kurses und vor allem die praktischen Transferaufgaben gut vorbereitet, meine Projekte angemessen an Kund*innen heranzutragen.
  • Durch dieses Seminar hatte ich die Möglichkeit, besser zu reflektieren, welchen Mehrwert ich als Forscher*in eigentlich für meine Partner*Innen aus der Industrie habe und wie ich diesen Mehrwert gezielter im Gespräch vermitteln kann.
  • Die Akquise solle am Ende immer zwei Gewinner haben. Ich kann und sollte meinem Kunden mein Produkt nicht aufzwingen.
  • Kundengespräche und Kundenkontakt zu meistern erfordert viel Übung und Praxis. Der spielerische Ansatz hat mir sehr geholfen, dies zu trainieren.
  • Hinter der Vertriebstätigkeit steckt sehr viel Strategie, jedoch bemerken bei erfolgreichen Vertriebler*innen die Kund*innen diese Strategie nicht. In vielen Lebenslagen kann man Vertriebsbasics zum Überzeugen anwenden.
  • Akquise ist nicht gleich Akquise. Es gibt verschiedene Methoden, die man für die Akquise verwenden kann. Man muss sich vorher Gedanken über die Person machen, mit der man sprechen möchte.

Ich bin sehr zufrieden mit dem Ablauf und Ergebnis des Seminars“, erläutert Professor Dr. Thomas Gries enthusiastisch. „Unsere Forscher*innen haben erkannt, dass keine Wissenschaft ohne vertriebliche Kenntnisse und kein (wissenschaftlicher) Vertrieb ohne wissenschaftlichen Background existiert, denn um z. B. ein EU-Projekt erfolgreich zu beantragen und durchzuführen, muss jede Forscherin und jeder Forscher Partner werben und gewinnen. Die Lehrveranstaltung geht ab dem kommenden Semester in die zweite Runde und soll fester Bestandteil am ITA werden.

Hintergrund:

Bilgehan Karatas hat im Auftrag des ITA und mit Unterstützung der fakultätsübergreifenden Serviceeinheit „Medien für die Lehre“ ein digitales Lehrprogramm mit 42 Lehr- und Impulsvideos konzipiert. Im Zeitraum vom 12. April bis zum 21. Mai 2021 haben zwölf wissenschaftliche Mitarbeiter*innen vom ITA und vier Wissenschaftler*innen vom IMA am praxisorientierten Programm teilgenommen. Nach einem gemeinsamen Kick Off wurde die erste Hälfte der Videos freigeschaltet, so dass in 4er Gruppen die Teilnehmer*innen drei Praxisaufgaben bis zum nächsten digitalen Live-Workshop am 23. April bearbeiteten (Flipped Classroom-Format). Im Anschluss wurde die zweite Hälfte der Videos und drei weitere Transferaufgaben freigeschaltet (Flipped Classroom-Format), welche im digitalen finalen Live-Workshop aufgearbeitet wurden.

Die Auswahl des Referenten Bilgehan Karatas durch das ITA hatte einen besonderen Hintergrund: Bilgehan Karatas ist Gründer des Start-up SALEVIUM und wurde im Rahmen des Aachener Gründungswettbewerb honoriert. Er hat analoge und digitale Brett- und Kartenspiele zur Förderung von Vertriebskompetenzen entwickelt, welche selbstgesteuert unter 60 Minuten wiederholt werden können. Es hat bereits einen Auftakt mit einer Referenzgruppe der ITA und IMA mit dem spielerischen Trainingsinstrument gegeben, welcher sehr positive Resonanz bei den Teilnehmer*innen auslöste; vor allem bei Teilnehmer*innen mit großen Blockaden und Vorurteilen gegenüber dem Vertrieb bzw. der Akquise.

Weitere Informationen: Salevium-Homepage